پاسخ ۷ سوال کلیدی برای تیم سازی در صنعت بیمه
توسط
همواره تمایل بسیاری از نمایندگان صنعت بیمه تیم سازی یا ساخت شبکه فروش برای کسب و کار خودشان است. اکثر نمایندگان با توجه به سودآوری رشته بیمه عمر و سرمایه گذاری ترجیح می‌دهند تا شبکه فروش و تیم سازی را برای این رشته انجام دهند.
در مسیر تیم سازی بیمه عمر، چالش‌های زیادی برای نمایندگان وجود دارد که در صورت عدم توجه به هر یک از آن‌ها، کسب و کار نمایندگی بیمه را دچار چالش‌های زیادی خواهد کرد، همچنین بسته به رشته بیمه‌ای که تمایل دارند برای آن تیم فروش بسازند نیز می‌تواند ابعاد چالش را گسترده‌تر نماید.
چه زمانی برای تیم سازی مناسب است؟
بسیاری از نمایندگان بیمه بر این باور هستند که تنها با داشتن پروانه نمایندگی و تاسیس دفتر کار، می‌توانند نسبت به تیم سازی یا تشکیل تیم فروش (شبکه فروش) اقدام نمایند.
اگرچه اساسا این ۲ پیش نیاز برای توسعه هر کسب و کاری قطعا ضروری می‌باشد، اما برای ساخت شبکه فروشی قدرتمند همراه با سود آوری بالا، دانش و تجربه کافی نقش بسزایی را ایفاء نموده و شانس موفقیت یا توسعه فروش بیمه را افزایش خواهد داد.
بنابراین برای شروع تیم سازی، دست کم نیاز به ۲ سال تجربه در فروش بیمه نامه بصورت حرفه‌ای، مانند بیمه عمر و تشکیل سرمایه به علاوه حضور در یک شبکه فروش یا بهره‌مندی از حضور یک منتور یا خدمات کوچینگ داشته تا اسباب موفقیت در تیم سازی مهیا گردد.
حداقل فروش پیش نیاز برای شروع تیم سازی چه میزان است؟
فروش یا حق بیمه در صنعت بیمه بسته به رشته بیمه‌ای می‌تواند متفاوت باشد، بطور مثال در بیمه عمر و سرمایه گذاری حق بیمه از سالی ۱۰۰.۰۰۰ تا ۵۰۰.۰۰۰.۰۰۰ تومان قابل پرداخت می‌باشد که بسته به نوع مشتری و بازار هدف انتخاب شده توسط نماینده می‌تواند متفاوت باشد.
بهترین الگو برای شروع تیم سازی ترکیبی از حق بیمه صادره و تعداد بیمه گذار می‌باشد، تا از این مسیر تجربه ارزنده‌تری برای نماینده ایجاد شده و در پی آن موفقیت‌ها و دستاوردهای بیشتری برای تیم سازی مهیا گردد.
با توجه به تجارب و مطالعه عملکرد افراد موفق در این حوزه، فروش حدودی ۲۰۰.۰۰۰.۰۰۰ میلیون تومان طی ۴ ماه و تعداد حدودا ۵۰ بیمه گذار در رشته بیمه عمر و سرمایه گذاری می‌تواند استانداردی قابل اعتماد برای شروع تیم سازی در نظر گرفته شود تا افراد بعد از آن شروع به ساخت شبکه فروش خود نمایند.
کدام رشته بیمه‌ای برای تیم سازی مناسب است؟
بطور کلی هیچ محدودیت و شرایط خاصی برای ساخت شبکه فروش و بازاریابی وجود ندارد و نمایندگان با توجه به تخصص و بازار هدف خود می‌توانند نسبت به تیم سازی در رشته یا رشته‌های بیمه‌ای مورد نظر اقدام نمایند.
اما از آنجاییکه در مسیر ایجاد تیم فروش، پرداخت حقوق و کارمزد به بازاریابان یا عوامل فروش به طریق انگیزه بخش از اهمیت بسیاری برخوردار می‌باشد، لیکن فروش بیمه نامه‌هایی که حق بیمه و کارمزد بالاتری مانند بیمه عمر و سرمایه گذاری، بیمه مسئولیت مدنی و درمان خانواده دارند، بستر مناسب‌تری برای شبکه سازی تلقی می‌شوند.
هزینه تیم سازی و راه اندازی شبکه فروش چقدر است؟
قطعا توسعه هر کسب و کاری بسته به شیوه آن، هزینه‌های متغیر و متفاوتی را در پی خواهد داشت، راه اندازی شبکه فروش و تیم سازی با توجه به آنکه عمده تمرکز بر روی منابع انسانی می‌باشد، لیکن در بسیاری مواقع سرمایه زیادی را می‌بایست به ساخت، نگهداشت و توسعه شبکه فروش اختصاص نمود.
بطور متوسط در سال ۱۳۹۹ هزینه حقوق ثابت هر کارمند بر مبنای قوانین وزارت کار همچنین با در نظر گرفتن بیمه تامین اجتماعی، ۴.۸۰۰.۰۰۰ تومان خواهد بود، یعنی اگر برنامه ریزی برای ساخت تیم فروش ۱۰ نفره در نظر گرفته شود، هزینه حقوق ماهیانه ۴۸.۰۰۰.۰۰۰ تومان و در سال ۵۷۶.۰۰۰.۰۰۰ تومان برای صاحب کسب و کار یا نماینده در پی خواهد داشت.
بدیهی است برای تامین این هزینه حجم بالایی از بیمه نامه باید فروخته، صادر و وصول گردد که نیازمند دانش، تجربه و مهارت بالایی از سوی راهبر سازمان خواهد بود.
همچنین با توجه به رقابتی شدن بازار تعامل و توافق بر اساس درصدی از فروش نیز متفاوت خواهد بود و افراد توانمند در فروش بیمه نامه، درصد کارمزدهای بالایی را در نظر داشته که این میزان در رشته‌ای مانند بیمه عمر بین ۱۰ تا ۲۰ درصد حق بیمه و در رشته بیمه مسئولیت مدنی ۱۰ تا ۱۵ درصد حق بیمه که بسته به توانایی و عملکرد شخص متغیر است، خواهد بود.
لیکن نماینده به منظور تامین هزینه‌های جاری کسب و کار نمایندگی خود، می‌بایست میزان قابل توجهی از فروش بیمه نامه محقق نماید، همچنین توجه به تامین سود ناشی از عملکرد دفتر نمایندگی نیز قابل تامل و برنامه ریزی خواهد بود.
بازدهی تیم سازی در کدام شهر‌های ایران بالاتر است؟
ساخت و ایجاد شبکه فروش نیازمند افرادی توانمند و با انگیزه به منظور کسب و افزایش درآمد، همچنین توسعه مهارت‌های شخصی می‌باشد، عملا با این سنجه و ابزار می‌توان به این نتیجه رسید که هیچگونه محدودیت جغرافیایی از این منظر وجود ندارد.
اما با رویکرد هزینه ثابت نگهداری و توسعه تیم فروش، مدیریت سرمایه و امکان گسترده‌تر نمودن تیم بازاریابی، فعالیت و شهر‌هایی به غیر تهران، اصفهان، تبریز، شیراز، اهواز به مراتب کم هزینه‌تر و ساده تر خواهد بود.
از سوی دیگر فروش در شهر‌های فوق نیز به مراتب سخت‌تر بوده و هزینه سربار بیشتری را به سازمان فروش تحمیل خواهد نمود، با این حال نباید فراموش کرد که فرصت فروش بیمه نامه و افراد علاقمند به خرید انواع رشته‌های بیمه‌ای در کلان شهرها بیشتر می‌باشد.
بدیهی است سخت‌تر شدن فرآیند فروش به دلیل وجود فضای رقابتی در بازار می‌باشد و برای توسعه کسب و کار در چنین بازارهایی نیازمند دانش، تجربه و مهارت راهبری شبکه فروش خواهیم بود که این مهم توسط افراد با تجربه که خدمات کوچینگ و منتوریگ در حوزه تیم سازی و ساخت شبکه فروش را ارائه می‌دهند، قابل مرتفع شدن خواهد بود.
تعداد لایه‌های سازمانی برای ایجاد شبکه فروش چه تعداد است؟
تعریف تعداد سطح سازمانی برای گسترش شبکه فروش یکی از مهمترین چالش‌های راهبران فروش در هر کسب و کاری به خصوص صنعت بیمه است.
بطوریکه تعریف لایه‌های سازمان کم می‌تواند انگیزه افراد برای پیشرفت را کاهش دهد و از سوی دیگر افزایش لایه‌ها نیز می‌تواند زمان رسیدن به سطوح بالایی سازمان را بسیار زمانبر و دور از دسترس نشان دهد، بنابراین توجه به مولفه‌های شخصیتی افراد، مدل ذهنی افراد بومی و گروه سنی افراد می‌توان تعداد سطح و لایه‌های بازاریابی را تعریف نمود.
به عقیده بسیاری از افراد حرفه‌ای و با تجربه در حوزه تیم سازی، برای شبکه فروش با تعداد کمتر از ۵۰ نفر حداکثر تا ۴ لایه و تعداد ۵۰ تا ۲۰۰ نفر حداکثر تا ۶ لایه و بیشتر از ۲۰۰ تا ۷ لایه و سطح بازاریابی قابل تعریف بوده و اصول انگیزشی نیز در آن قابل اعمال خواهد بود.
جهت شرکت در دوره های آموزشی صنعت بیمه کلیک کنید.
آموزش‌های مورد نیاز برای تیم سازی کدام موارد هستند؟
نمایندگان یا صاحبان کسب و کار در صنعت بیمه به منظور توسعه سازمان خود و افزایش فروش آن نیازمند کسب دانش و مهارت دارند. امروزه کسب دانش اقدامی بسیار ساده و البته ارزان است، بطوریکه افراد با جستجو در اینترنت به خصوص Google می‌توانند به منبع نا محدودی از دانش به زبان‌های مختلف دست یابند.
همچنین با خرید کتاب یا استفاده از اپلیکیشن‌های عرضه کتاب می‌توانند بهترین و جدیدترین کتاب‌ها در حوزه‌های مدیریت، رهبری، اصول مذاکره، فروش و غیره در در اختیار داشته و با مطالعه آن‌ها دانش خود را در مسیر مورد نظر افزایش دهند.
اما موضوع مهارت که بحثی مغفول مانده در نظام آموزشی بسیاری از کشورها می‌باشد نیازمند حضور افرادی با تجربه و متخصص در هر حوزه‌ای می‌باشد که علاوه بر انتقال دانش، مهارت استفاده از هر یک از آن‌ها نیز انتقال یابد.
مهمترین منابع و دوره‌های آموزشی برای ساخت تیم فروش قدرتمند در صنعت بیمه، دوره اصول و فنون مذاکره، دوره مدیریت فروش، دوره بازاریابی تلفنی، دوره بازاریابی حضوری، دوره رهبری سازمان، دوره اصول بازاریابی در کنار دانش فنی و تخصصی رشته بیمه‌ای مورد نظر مانند بیمه عمر و تامین آتیه، بیمه مسئولیت، بیمه درمان و غیره می‌باشد.
از مقاله مفید شما لذت بردیم
سپاس از توجه شما 🙏
ممنون بابت مقاله مفيد شما آقاي دكتر
سلام
سپاس از توجه شما 🙏